EN UN PROCESO DE REESTRUCTURACIÓN, ES NECESARIO TENER EXPERIENCIA EN EL SECTOR,…??


Historias de Creencias obsoletas de Décadas atrás

Muchas de las personas que vendieron con éxito cigarrillos para Philip Morris hace treinta años, fueron no fumadores!!

Preguntándolo a un comercial varón de la época: “¿Cómo se puede vender cigarrillos, incluso si usted no fuma??” El hombre respondió con una sonrisa: “Si vendiera ropa interior, también esperarían que llevara un sujetador?”

Yo claramente no lo haría!

Sin embargo, existen muchos empresarios que siguen pensando que la experiencia en un sector determinado es la base sine qua non para tener éxito en la gestión al nivel de dirección.

Otro ejemplo: los vendedores de un fabricante de tornillos, pueden vender los mismos solo si han pasado toda su carrera exclusivamente con tornillos, conociendo las prácticas de aplicación del producto como usuario??

Incluso la máxima en todos los negocios, la “atención al cliente”, debe de estar vinculado a los conocimientos del sector por parte del comercial? Qué pasaría si este mismo comercial de repente tuviera que vender coches en lugar de sujetadores o tornillos?

O preguntado de otra manera: ¿Cómo pueden tener los hombres tanto éxito en la venta de implantes mamarios y botox?

Sólo aquellos Interim Manager que tengan exhaustivos conocimientos del sector en el que deben de intervenir, son, según muchas empresas, aptos para ser utilizados en el desarrollo de procesos de reestructuración.

Necesidad de Pensamiento Estratégico y Desarrollo de Procesos Profesionalizados de Gestión

¿No parece mucho más importante que la experiencia en un sector determinado, la capacidad de un pensamiento estratégico por parte del Interim Manager, que sea capaz de hacer las preguntas simples y más banales y a continuación desarrollar los procesos de gestión profesionalizados necesarios para canalizar los mecanismos de cambio en la gestión de la compañía?

A menudo, las preguntas necesarias que convienen ser contestadas, se hacen por parte de quien no conozca el sector en profundidad, pues lo cuestiona todo desde el más mínimo detalle: “¿Por qué se hace eso?”

Búsqueda equivocada de Gestores Temporales por parte de las Empresas

Usted adivinó que quiero evidenciar?

No suele encontrarse habitualmente como criterio de exclusión en los requerimientos para puestos de responsabilidad en los ámbitos de Turnaround Management, la necesidad de tener una experiencia de por lo menos una década en un sector determinado?

Actuando de esta manera e imponiendo dichos criterios de selección, se pierde una parte importante del valor añadido del Interim Manager  (en numerosas ocasiones las empresas profesionales de Recursos Humanos o Headhunter tratan de convencer a las empresas que dicho criterio no puede ser excluyente, pero con poco éxito visto la actuación de la mayoría de las compañías).

Hay que matizar en este punto, que conforme que vayamos descendiendo en el organigrama de una compañía, aumenta la ponderación de importancia de disponer de conocimientos del mercado en el que la empresa está operando.

Sin embargo, asistimos diariamente a procesos equivocados en los que se desestimen profesionales altamente capacitados por no disponer de suficiente experiencia de mercado.

Muchas de estas empresas, piden además conocimientos específicos, dentro de una dilatada experiencia en un sector concreto.

Esta es una de las mejores maneras para desaprovechar oportunidades en forma de incorporación de capital humano cualificado!

Hacer las Preguntas Apropiadas

En el otro extremo están las compañías que levantan la vista conscientemente y buscan cuidadosamente aquellos recursos que tengan la capacidad de hacer las preguntas incomodas, estratégicas y entusiastas que hacen reflexionar y avanzar a la empresa.

Es decir, las empresas de sujetadores buscan aquellos Interim Manager con experiencia en el mercado de Tornillos y las empresas de cigarrillos fichas a los Interim con conocimientos en el sector de sujetadores.

Por desgracia, son una mínima parte del total del conjunto de empresas con necesidad de llevar a cabo procesos de Reestructuración y/o Desarrollo de Negocio, por que a menudo se dejan de hacer las preguntas más básicas:

¿Cuáles son los beneficios para el cliente?

¿Por qué haces eso?

Un Vice-Presidente de Rank Xerox preguntó a todos aquellos que presentaron un proyecto nuevo para la petición interna de apoyo en forma de liquidez o para presentar un proceso de innovación: “¿Cómo nos ayudará eso a vender más fotocopiadoras?” Los que no podían contestar con seguridad a esta pregunta, estableciendo la conexión lógica entre proceso/innovación y cliente final, tenía un “no” por seguro.

Él siempre solo hacía esta pregunta tan simple. Parece claro que este gestor había previamente hecho experiencias en otros mercados ajenos al negocio de Xerox, aplicando un pensamiento abstracto en una fase incipiente de trabajo.

Es evidente, que lo que más hace avanzar e une a las compañías, son las personas que tienen la capacidad de hacer las preguntas adecuadas.

Las preguntas, sin embargo, quién las hace mejor…??

Tal y como mencionado anteriormente, de ninguna manera es recomendable negar para ciertas posiciones los numerosos beneficios de una necesaria experiencia en el mercado.Así como la importancia de contactos construidos a través de redes año tras año, y los conocimientos profundos de procesos propios del sector.

No obstante, es claramente visible que todos aquellos gestores innovadores y con visión de futuro, así como los miembros de consejos de administración que tienen verdadera necesidad de cambios en las organizaciones que representan, anhelan Interim Manager con la capacidad de hacer las preguntas correctas.

A menudo, se conocen casos en los que la compañía se separa del primer ejecutivo, por falta de “química” y actitud, puesto que dichos gestores que han sido contratados con altas expectativas y una amplia experiencia en el sector en el que trabajan, sin embargo no han sido capaces de innovar los procesos de la empresa, ni de introducir nuevos estímulos en ella.

Dichos gestores no son capaces de ejecutar procesos de cambio, puesto que sus amplios conocimientos del sector, del producto y de la empresa, no le dejan “ver el árbol en medio del bosque”.

Y finalmente, la empresa que contrató dicho recurso, se hace la pregunta de cómo podía fallar la selección de un candidato ideal con un nivel de experiencia en el sector tan alto?

Interim Manager con experiencia en diferentes mercados, en áreas funcionales con diferentes niveles de responsabilidad, y en el mejor caso con experiencia internacional, aportan a las empresas un valor añadido incalculable!

Autor: Alexander R. Paruschke (@aparuschke)

Acerca de aparuschke

As a professional service firm with international operations, we specialise in managing complex change solutions for different companies. apcore guides clients through Organisational Changes, Innovation Management and New Business Model Designs, as well as implement Innovative Management Strategies and Internationalisation processes thanks to our expertise and experience in various sectors.
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